Come fare pubblicità su Facebook: 5 FASI

Vuoi fare pubblicità su Facebook utilizzando le inserzioni pubblicitarie (Facebook Ads)?

Vuoi promuovere la tua azienda (o attività) usando una Pagina Facebook?

In entrambi i casi si parla di utilizzare Facebook come strumento di Marketing, e fondamentalmente ci sono due vie: la promozione gratuita e quella a pagamento.

Devi sapere che, purtroppo, i bei tempi in cui ci si faceva pubblicità gratis su Facebook sono finiti da un pezzo (eccetto rari casi dove si riesce a far leva su passioni travolgenti).

Quindi, come si fa a promuovere la propria azienda e come fare pubblicità su Facebook oggi?

Vediamo insieme:

• gli strumenti che ti mette a disposizione Facebook

• le fasi che portano le persone da sconosciute a clienti

• come usare gli strumenti di Facebook (fra cui i Facebook Ads) per portare le persone attraverso questo percorso che le trasforma in clienti

Premessa

Facebook è uno strumento. E non è nemmeno l’unico che devi utilizzare se vuoi creare una strategia che ti permette di ottenere risultati (vedi “2 Strumenti da Fan a Clienti“).

Come ogni strumento in sé, non fa miracoli. Se usato male fa sprecare soldi e tempo, se usato bene può dare ottimi risultati. (Quando parlo di risultati intendo numeri concreti come contatti di clienti potenziali e vendite).

In ogni caso, non pensare alla pubblicità in Facebook come ai semplici Facebook Ads, perché gli strumenti che Facebook mette a disposizione per promuovere la propria azienda, sono diversi e con scopi differenti.

Gli strumenti a disposizione per fare pubblicità su Facebook

Facciamo un veloce elenco di quello che Facebook ti mette a disposizione per creare la tua strategia per generare vendite e clienti.

Pagina Facebook aziendale: in passato chiamata Fanpage, altro non è che una sorta di mini sito web gratuito all’interno di Facebook, dove puoi presentare la tua azienda, inserirne le informazioni, pubblicare contenuti, interagire con le persone, ecc…

i Post: sono il mezzo con cui la Pagina comunica all’esterno, proponendo contenuti di vario genere per interagire con altre persone

gli Insights (e gli insights del pubblico – Audience Insights): sono strumenti di analisi e statistica che ti permettono di estrapolare informazioni utili per migliorare la tua promozione e i tuoi risultati

le APP: da non confondere con quelle per smartphone, in questo caso non sono altro che pagine web collegate alla Pagina Facebook dentro alle quali puoi mettere pagine di atterraggio, vendita, ecc…

e poi ci sono gli eventi e altre cose poco utilizzate e poco efficaci.

Facebook Advertising: la piattaforma per creare inserzioni pubblicitarie a pagamento, si differenzia da Google AdWords perché ha una maggiore capacità di profilazione e perché con AdWords intercetti persone che stanno cercando attivamente una cosa, mentre con Facebook Ads intercetti persone che potrebbero essere interessate ma non stanno cercando.

Gestione Inserzioni e Report: una volta create e avviate le inserzioni pubblicitarie, qui sei in grado di seguirne gli andamenti e i risultati.

Le Fasi: da sconosciuti a Clienti

Hai visto gli strumenti, ma come devi usarli per ottenere un risultato dal pubblicizzare la tua azienda su Facebook?

Facciamo un passo indietro e pensiamo in generale a qual è il processo e quali sono le fasi che portano le persone dall’essere degli sconosciuti a diventare clienti (indipendentemente da dove avviene il processo, ovvero offline e/o online).

Se comprendi questi step che attraversa una persona per trasformarsi in cliente, saprai anche come riprodurli e come utilizzare gli strumenti che hai a disposizione per ricreare le condizioni necessarie a raggiungere il tuo scopo.

Fondamentalmente ci sono 5 fasi:

1. pubblico potenziale (persone che non conoscono la tua attività e i tuoi prodotti e servizi)
2. pubblico consapevole (persone che conoscono la tua azienda)
3. pubblico connesso (persone che si collegano con la tua azienda: fan della Pagina, Iscritti newsletter, ecc…)
4. coltivazione del rapporto con le persone collegate alla tua attività
5. conversione in clienti

Per implementare una strategia di marketing efficace e che sfrutti la pubblicità su Facebook, quello che devi fare è costruire un sistema che vada proprio a riprodurre questi step, per fare in modo di portare “mano nella mano” le persone da un gradino all’altro.

Più saranno le persone che porti nella fase successiva, maggiori saranno i risultati che otterrai al termine del Funnel (percorso automatizzato), questo significa più clienti e di conseguenza più vendite e più fatturato (ovviamente a patto che ogni fase faccia il suo dovere…)

Non è detto che lo schema sia fisso con questi step. A volte si punta direttamente alla fase di “connessione” mostrando ads che rimandano a Landing Page ottimizzate per acquisire contatti di potenziali clienti.

Ovviamente il rischio è che se salti troppi step, i risultati crollino. Come ad esempio se cerchi di vendere direttamente ad un pubblico che ancora non conosce te e la tua attività.

A volte prima di arrivare all’acquisto, le persone impiegano giorni, settimane e addirittura mesi prima di fidarsi e fare il passo.

Come usare la Pagina, i Facebook Ads e gli altri strumenti

Hai visto quali sono i vari strumenti che Facebook ti mette a disposizione per promuovere la tua azienda (o attività) e a questo punto devi solo capire come incastrarli fra loro e come sfruttarli per creare il percorso che hai visto e che porta le persone da sconosciuti a clienti paganti.

Vediamo quindi, fase per fase, cosa è meglio usare e come usarlo.

Fase 1

La prima cosa che devi fare è identificare un gruppo di persone che potenzialmente può essere interessato ai tuoi prodotti e/o servizi.

Per farlo puoi utilizzare i Facebook Ads (inserzioni pubblicitarie) proprio perché grazie alla selezione del target e alla profilazione avanzata che puoi fare sfruttando demografica, interessi, comportamenti, ecc… puoi identificare con precisione un pubblico specifico e mostrare loro delle pubblicità per far conoscere la tua azienda.

NB: per sapere come usare efficacemente gli interessi, per definire il target, e per avere una guida passo passo e andare a creare le inserzioni pubblicitarie, segui questa guida: “Advertising START”

Puoi aiutarti anche con strumenti come gli Audience Insights, per analizzare l’utenza di Facebook e identificare informazioni utili per creare i tuoi pubblici target come spiego qui. E se hai una fanbase nutrita (fan della Pagina) puoi sfruttare anche gli Insights della stessa.

Fase 2

A questo punto sai come raggiungere le persone nella “Fase 1” e quello che devi fare è farti conoscere e portarli nella “Fase 2“.

In passato le Pagine Facebook ottenevano molta visibilità virale in organico (a gratis), ma al giorno d’oggi non è più possibile fare affidamento su questo se non in rari casi (vedi forti passioni e interessi).

Per farlo non devi fare altro che sfruttare i Facebook ads utilizzando diversi obiettivi fra quelli disponibili nella creazione delle inserzioni:

• “Metti in evidenza i Post” per sfruttare un post della Pagina Facebook, farsi vedere e attirare interazioni come “mi piace”, commenti e condivisioni

• “Indirizza le persone al tuo sito web” per farti conoscere attraverso uno dei contenuti presenti sul tuo sito (es: Blog Post)

• “Promuovi la tua Pagina” per far conoscere la tua Pagina Aziendale e l’argomento di cui tratta (e fra l’altro creare un collegamento)

• “Ottieni visualizzazioni del video” se usi un video di presentazione pubblicato sulla tua Pagina Facebook

Questa fase non è “obbligatoria” o indispensabile, e va tenuto presente che se fatta a sé (come spesso accade) e non come parte di una strategia specifica più ampia, diventa facilmente un modo efficace per sprecare tempo e denaro.

Fase 3

Arrivati qui, abbiamo identificato un pubblico che potenzialmente può essere interessato a comprare da noi e ci siamo fatti conoscere.

È arrivato il momento di ottenere un primo risultato concreto, ovvero fare in modo che queste persone si colleghino direttamente con il nostro Business.

L’obiettivo in questa fase è quindi, ad esempio, fare in modo che si colleghino alla tua Pagina Facebook aziendale (diventandone Fan) e/o acquisire un loro contatto diretto come ad esempio l’email (Lead Generation).

Fra le due opzioni è sicuramente meglio la seconda, perché è indice di un legame più forte che fra l’altro ti permette di slegarti da Facebook, andando a comunicare direttamente con queste persone al di fuori del social network (Email Marketing) e di risparmiare sulle spese dei Facebook ads per pubblicizzare la tua attività.

In questa fase puoi quindi usare:

• i Facebook ads creando una campagna con obiettivo “Promuovi la tua Pagina” al fine di attirare persone che si collegano all Pagina Facebook

• le APP collegate alla Pagina Facebook per creare Landing Page di acquisizione contatti di possibili clienti (ance dette Squeeze Pages)

• usare post in organico sulla Pagina Facebook che rimandano i Fan alla APP

• usare le inserzioni pubblicitarie di Facebook (obiettivi “Indirizza le persone al tuo sito web” e “Incrementa le conversioni sul tuo sito web“) per creare annunci che sull’APP, o sulla Landing Page nel tuo sito, portano:

– le persone profilate nella “Fase 1”
– le persone che conoscono già la tua azienda (catturate con il pixel del pubblico personalizzato)
– le persone che si sono collegate alla Pagina (i Fan)

Come vedi puoi fare tesoro di quello che hai ottenuto dalle fasi precedenti e aumentare le conversioni.

Come nota a margine, nelle tue Landing Page ovviamente devi proporre un’offerta, un incentivo o un qualcosa (Lead Magnet) che sia d’interesse per quel target al fine di convincerlo a darti la sua email in cambio (esempio Landing Page con Lead Magnet).

Fase 4

Hai già ottenuto dei primi risultati acquisendo contatti di clienti potenziali. A questo punto quello che devi fare è “scaldare” queste persone, coltivare il rapporto che hai creato con loro, dare valore, creare fiducia e autorità.

In questo modo andrai mano a mano ad abbattere le barriere che solitamente alzano le persone di fronte alla vendita, e aumenterai il loro interesse riguardo alle soluzioni che sei in grado di dare grazie ai tuoi prodotti e/o servizi.

In questa fase entrano in gioco maggiormente la tua Pagina Facebook aziendale e possibilmente il tuo sito web (se non ne hai uno o vuoi cambiarlo, guarda questa soluzione).

Grazie ai materiali che produci ad esempio per il tuo Blog, o ai contenuti che crei e condividi sulla Pagina Facebook, puoi mantenere questo rapporto con i tuoi clienti potenziali. Senza contare che chi non è stato convertito nella “Fase 3“, può convincersi più facilmente grazie a questa fase e collegarsi anche lui lasciandoti un contatto diretto (es: email).

E a proposito di email, in questa fase è importantissimo anche usare quelle che hai acquisito, proprio per mandare loro altri contenuti di valore preferibilmente studiati con un preciso scopo, ovvero convincerli a comprare da te (che non vuol dire vendere direttamente…)

Ovviamente anche in questa fase i Facebook Ads possono fare da supporto al sistema e amplificare i risultati.

Puoi ad esempio creare inserzioni pubblicitarie:

• con obiettivo “Indirizza le persone al tuo sito web” per portarle a leggere novità, blog, eventi, ecc… sul tuo sito web

• con obiettivo “Metti in evidenza i Post” per promuovere i contenuti che pubblichi come post sulla tua Pagina e fare in modo che vengano usufruiti (altrimenti in organico non li vede quasi nessuno e a te sono inutili come spiego qui)

• e usare strategie avanzate che spiego in dettaglio in questo Corso dedicato all’advertising in Facebook di livello professionale

Fase 5

Siamo arrivati alla fase finale, quella dove punti sulla conversione in cliente e quindi fondamentalmente a vendere il tuo prodotto e/o servizio.

Lo scopo è fare leva su tutto quello acquisito nelle fasi precedenti, in modo da rendere le conversioni più semplici, più numerose e più economiche.

In questa fase utilizzerai delle pagine di vendita (Sales Pages) che puoi avere all’interno del tuo sito web o anche installate come APP sulla tua Pagina Facebook (es: nostra APP sales page) e le sfrutterai attraverso vari canali.

Puoi inserirle nell’ultima email del tuo funnel di email marketing (che spiego come creare in “2 Strumenti da Fan a Clienti“)

Puoi creare dei post sulla tua Pagina Facebook che rimandano alle Sales Page (per crearli nel modo corretto vedi questo articolo sui LINK SHARE)

Puoi creare diverse inserzioni che rimandano sempre alle pagine di vendita e mostrarle esclusivamente ad un pubblico che:

• conosce già la tua azienda (es: visitatori del sito web)
• è già collegato (es: Fan della Pagina)
• è iscritto alla tua newsletter
• o che ti ha lasciato il proprio contatto email in cambio di qualcosa (Lead Generation).

Il prossimo passo

Come hai visto in questo articolo ti ho dato un’infarinatura generale e una serie di utili informazioni per capire come fare pubblicità su Facebook in modo efficace.

Se non sapevi che Facebook potesse essere usato così per promuovere la tua azienda, ora hai già degli elementi per iniziare ad utilizzare in modo concreto ed efficace gli strumenti che Facebook mette a disposizione come i Facebook Ads e la Pagina Facebook.

Non ti resta che studiare la tua strategia, pianificarla e realizzarla in concreto! wink

Se vuoi avere maggiori informazioni ed una guida efficace ed approfondita per promuovere in Facebook la tua attività, ecco il corso che fa al caso tuo: