Come rendere la Landing Page efficace e vendere a chi non ti conosce

Come rendere la Landing Page realmente efficace e vendere anche a persone che non ti conoscono: questo è il tema del secondo video.

Ricordo che nel primo video abbiamo visto come trasformare i visitatori del tuo sito internet in contatti di buona qualità (e vendite) grazie alla Landing Page e come il sito internet spesso poi non sia uno strumento che funziona realmente per ottenere questo obiettivo.

Ma torniamo al nostro secondo video.

Il punto di partenza è che la Landing Page è lo strumento che fa sì che le persone che potenzialmente non sanno nulla di te, una volta che hanno visto la Landing Page (quindi gli abbiamo fatto fare un determinato passaggio) decidono poi di comprare dalla tua azienda e non dal competitor.

Il punto di partenza è questo: il tuo prodotto (o il servizio) dà una soluzione ai problemi che la persona ha oppure risponde esattamente a una specifica esigenza.

Ad esempio, un dentista che vende gli impianti risponde alle esigenze delle persone di avere una bocca sana, un bel sorriso.

Il centro dimagrimento invece risponde all’esigenza di essere in salute, di avere un migliore aspetto estetico.

Ancora, l’azienda che vende asfalti drenanti vende l’esigenza di avere una bella via di accesso alla tua casa, non avere le buche, non vedersi rovinare la macchina con buche o pozzanghere dopo la pioggia.

Ogni azienda risponde a uno specifico problema, a un’esigenza particolare.

Ma a seconda della persona che legge la Landing Page (la pagina dove atterra dopo aver visto l’inserzione o il link sul sito internet) partirà da un differente punto di partenza.

Significa che magari la risposta ai suoi problemi può essere sempre la tua azienda ma a seconda di chi legge parte da un differente punto di partenza.

Seguimi perché ti spiego di cosa si tratta.

Non so se ne hai mai sentito parlare ma ti introduco il concetto di “livelli” di consapevolezza, la piramide dei livelli di consapevolezza che è stata introdotta molti anni fa da Eugene Schwartz.

Aldilà di tutto l’excursus storico che dico per trasparenza, andiamo a vedere perchè è così importante per te.

Eugene ha ideato il concetto dei livelli di consapevolezza, lo ha portato davanti al mercato.

E’ un concetto fondamentale se vuoi vendere online.

Partiamo da quella che è la punta della piramide.

La piramide della consapevolezza si spiega dal basso verso l’alto ma voglio partire dalla punta della piramide perché è più semplice da capire.

Nella parte alta della piramide le persone che abbiamo, un piccolissimo gruppetto di persone, sono le più facili in assoluto da convincere a comprare da te.

Sono le persone che lui definisce “i più consapevoli in assoluto“: sono i tuoi clienti, i tuoi fan, persone che si fidano di te e che hai già conquistato.

Quando dici loro “Guarda che c’è questo prodotto o servizio” non devi spiegargli perché scegliere te, la tua azienda, ti hanno già scelto.

Non devi fare altro che dire “Guarda, c’è questo prodotto qua” e spiegargli cos’è e loro, visto che già si fidano e fai loro capire che è il prodotto giusto, lo compreranno.

Questo è il livello più semplice perché la persona ha già scelto te e devi solo spiegargli che quanto gli stai vendendo è quello che gli serve.

Se la persona sa che sei la scelta giusta, se si fida già di te, se sei il numero uno per quel determinato problema o esigenza, è facile.

Devo dirti che anche in questo livello di consapevolezza ci sono criticità che se risolte porterebbero a migliorare i risultati ma è il livello più semplice.

Il problema qual è? A meno che tu non sia la Apple o una grande azienda, il numero di persone che fanno parte di questo livello della piramide sono molto poche e spesso non sono sufficienti per far crescere la tua azienda.

Esempio concreto: la Apple lancia il nuovo Apple Watch.
Ogni volta che lancia un nuovo prodotto, a prescindere che sia l’orologio o qualsiasi altro prodotto, fa un lancio e il suo punto di partenza sono centinaia di milioni di clienti affezionati, fidelizzati, che appena sentono che esce un nuovo prodotto, se la Apple gli fa capire che quel prodotto serve loro, lo comprano.

Ben diverso se arriva la “Oppo”. Chi la conosce in confronto a Apple? Allora dobbiamo ben spiegare perché devi scegliere il nuovo prodotto, l’orologio della “Oppo”.

Non ha la stessa base della Apple.

La stessa cosa vale per la maggior parte delle piccole medie aziende in Italia che hanno magari una base di clienti fidelizzata (a meno che non siano delle Startup) però è piccolina, non basta.

Ogni volta che proponi una cosa nuova, se andiamo a parlare solo a quel pubblico lì, non si cresce.

Quindi questa è la criticità.

Poi scendiamo nella piramide.

Nella parte un pò più in basso ci sono le persone che conoscono il prodotto che offri, la tua azienda, la soluzione che stai offrendo e sono persone che hanno l’esigenza specifica, il problema da risolvere.

Esempio concreto: mancano loro i denti, devono mettere l’impianto e conoscono il tuo studio dentistico, sanno che tu fai e metti gli impianti ma ancora, elemento chiave, non si fidano di te.

Diversamente dal primo gruppo, queste persone ti conoscono ma non si fidano.

In questo caso è un pochino più difficile.

Non basta spiegare che quello che offri è la scelta giusta.

Devi anche spiegare perché scegliere te e non un altro, perché non si fidano.

Sto usando l’esempio del dentista ma vale in qualsiasi settore.

Devi spiegare perchè venire al tuo studio dentistico e non a quello del Dottor Mario Rossi.

Questo è un aspetto chiave.

Inizia a diventare un pò più articolato.

Quindi nella tua Landing Page, se prima ci focalizzavamo sullo spiegare perché quello che gli sto offrendo, prodotto o servizio, va bene per te, è la risposta giusta, dobbiamo anche spiegare per quale motivo devi scegliere proprio me e non un altro, perché non li abbiamo ancora convinti.

Se vogliamo parlare a questo livello di persone (che sono un pò di più rispetto a prima) dobbiamo inserire questo.

Se non inseriamo questo tassello non vengono.

Risultato: no visite, no clienti, no contatti.

Scendiamo ancora più sotto nella piramide e mano a mano che scendiamo, come vedi, si allarga il pubblico potenziale.

In questo caso, nel terzo settore dall’alto della piramide troviamo le persone che sanno che esiste quel tipo di soluzione al loro problema ma non conoscono ancora la tua azienda.

In questo caso abbiamo un gruppo che è molto interessante perché il numero delle persone in questa fascia comincia a essere molto elevato.

E poi sono persone che hanno quell’esigenza.

Tornando all’esempio del dentista (ma ne posso fare anche altri) sono persone che “Mi manca un dente, sto cercando chi mi metta l’impianto” però non hanno ancora sentito parlare di te, non hanno in mente la scelta corretta.

Uguale per il ristorante “Vorrei andare a mangiare a cena fuori” ma non hanno idea di dove andare.

Questo gruppo è importante, è pronto all’acquisto, lo dobbiamo intercettare, ma in questo caso non ti conosce proprio.

Attenzione.

Come per il gruppo di prima, anche qui gli dobbiamo spiegare che sei tu la scelta giusta.

In questo caso la nostra Landing Page è abbastanza simile (sto semplificando) al livello di prima.

Quindi quello che dobbiamo fare è spiegargli non solo chi sei ma anche perché tu sei la scelta giusta e non gli altri.

Piccolo inciso: dire che sei la proposta più conveniente con la qualità più elevata non va bene, non è questo che bisogna fare, bisogna parlare dei fattori differenzianti.

Scendiamo ancora più giù nella piramide.

Andiamo a quello che è il quarto gradino partendo dall’alto o il secondo partendo dal basso: persone che sono consapevoli del problema ma non della soluzione.

Ad esempio: una persona che magari ha il problema ai denti ma non ha in mente che la soluzione sia andare dal dentista.

Oppure il fidanzato che vuole fare la sorpresa alla fidanzata ma non ha in mente ancora il regalo.

Ha il problema “Devo farle la sorpresa” però può scegliere tra mille opzioni possibili.

In questo caso, siccome è un livello differente nella sua mente, noi dovremo anche nella nostra Landing Page tenere conto di questo e portarlo a comprare da noi.

Se non teniamo conto di questa parte qui psicologica non andiamo da nessuna parte, non si vende.

Normalmente, tra questo livello (persone che conoscono il problema ma non sono consapevoli della soluzione) e quello che ti ho mostrato prima (persone che conoscono il problema e sanno qual è la soluzione) abbiamo la maggior parte del mercato, un gruppo molto molto grande di persone.

Noi dobbiamo assolutamente capire che la Landing Page va scritta per queste persone.

Importante: se nel caso di prima, esempio, devi spiegare perché la scelta corretta sei tu rispetto agli altri, in questo caso qua devi anche spiegare che la scelta corretta è il tuo tipo di soluzione rispetto agli altri.

Esempio: se io devo fare un regalo alla mia fidanzata, la sorpresa, e non ho ancora deciso, vengo nella tua Landing Page e per convincermi mi devi spiegare anche perché la cosa migliore è venire al ristorante, ovviamente al tuo (se no va da un altro) e non farle un altro tipo di sorpresa.

Questi due pubblici (chi ha il problema e non sa la soluzione e chi ha il problema e sa la soluzione) sono un ottimo pubblico a cui parlare.

Se impari come trasformare queste persone in clienti hai fatto bingo.

Tramite la Landing Page lo puoi fare.
Ma non basta dire due o tre cose, non basta dire chi siamo, “Qui dal 1980”, “Qualità e convenienza” perché sono cose trite e ritrite che non fanno la differenza, passano inosservate dinanzi alle persone.

Cosa devi fare invece con la tua Landing Page?

Prenderle per mano e spiegare perché scegliere te e non un tuo concorrente o un’altra opzione.

Per trasformare queste persone in clienti hai bisogno, ogni volta, a seconda del loro livello di consapevolezza, di farle salire fino alla parte alta della piramide.

Detta in maniera semplice: devi far sì che questa persona che prima non ti conosce, non ha la più pallida idea che sei tu la soluzione giusta, attraverso la Landing Page e altri elementi di marketing, arrivi a capire “sì voglio proprio te”.

Per completezza (ma non te ne parlo ora per non rischiare di metterti troppa carne al fuoco e confonderti, perché è un pubblico che ora non ci interessa) preciso che c’è un altro livello della piramide che sono le persone cui non sembra neanche di avere il problema, se ne fregano, hanno il problema ma non lo riconoscono.

Ad esempio, manca loro il dente ma vivono serene e felici uguale oppure non vogliono fare la sorpresa alla ragazza.

Ma non ne parliamo adesso perché in realtà quello che ci interessa assolutamente è parlare dal secondo livello in poi perché la maggior parte del mercato sta lì.

Siamo arrivati alla conclusione di questo secondo video.

Ti ricordo che nei prossimi due video vedremo i diversi tipi di Landing Page che puoi realizzare per ottenere il massimo dei risultati a seconda dei tuoi obiettivi e quali sono le differenze tra una Landing Page efficace e una che non ti porta nessun risultato.

Se vuoi ricevere la notifica nel momento in cui pubblicherò il prossimo video, lascia la tua mail nel form e ti invieremo automaticamente una notifica via mail appena esce il video (così sei sicuro di non perderlo).