Il Marketing del Permesso, questo “sconosciuto”…

Ciao, in questo articolo voglio andare più a fondo sul tema del nuovo marketing, che oggi giorno viene sfruttato da pochi in maniera efficace.

Questo accade perché non sono in molti ad essersi resi conto che le regole del gioco sono cambiate.

Ho scritto questo articolo attingendo alla nostra esperienza lavorativa. In sostanza, mentre studiavamo il marketing moderno, ci è capitato di incontrare attività che non seguivano assolutamente queste nuove regole e di conseguenza non facevano “del bene” alla propria attività.

Si può dire che gli imprenditori sappiano quali siano i nuovi strumenti che ci dà oggi il web, ma spesso manca loro la cognizione del modo in cui usarli.

LE CAUSE

Credo che i motivi di queste lacune siano rilevanti. Ci tengo a precisare questo perché non voglio esser visto come il prete dal suo pulpito, ma come una persona che studia e che mette a disposizione l’esperienza acquisita.

Mi sono reso conto che spesso è difficile arrivare a far propri certi concetti se non c’è un aiuto esterno.

Un imprenditore o un libero professionista è un esperto in ciò che fa, e a causa del poco tempo a disposizione e delle troppe informazioni da cui poter attingere, fatica a trovare le informazioni giuste.

In fondo parliamo di persone che per eccellere nel loro campo dedicano tutto il loro tempo a quel particolare ambito, tralasciando un po’ il marketing, o almeno è quello che sembra. Perché che tu lo voglia o no, fai sempre marketing quando lavori wink

Quello che ho capito finora è che Business e Marketing sono molto più intrecciati di quanto non fossero in passato, non c’è l’uno senza l’altro, quindi il mio consiglio è di dedicare una parte del tuo tempo ad acquisire una buona conoscenza riguardo il funzionamento del marketing odierno.

ESEMPI DI VECCHIO MARKETING

Qui ti farò alcuni esempi che vanno contro ad uno dei principi più importanti del nuovo marketing, chiamato anche marketing del permesso.

La Newsletter

Mi è capitato di vedere attività che utilizzavano la newsletter in questo modo: si prendevano indirizzi mail dove capitava. Da liste di vecchi clienti, in internet, nelle pagine gialle, insomma nei posti più disparati.

Si prendevano tutte queste mail indiscriminatamente e poi si mandavano le newsletter. Spesso inviando la promozione o il volantino di turno che si voleva mostrare.

Quando consigliavo ad alcune attività l’utilizzo della newsletter come strumento di vendita, mi è capitato spesso di ricevere questa risposta: “le newsletter non funzionano, anche a me arrivano tante mail ma non le leggo nemmeno e sono tutta spam”.

Ecco, il punto è stato centrato. Questa è la conseguenza al sistema citato poco fa di acquisire contatti mail e inviare pubblicità.

Nel momento in cui prendi contatti mail senza alcuna discriminante e invii le tue e-mail, finirai per far parte di tutte quelle che non vengono lette o che vengono poi contrassegnate come spam. Questo perché non c’è alcuna logica nella scelta dei tuoi prospect e i potenziali interessati in realtà non sono per nulla interessati, quindi le conversioni che avrai saranno zero o infinitamente basse.

Tra le altre cose sappi che i contatti mail, dal punto di vista legale, non sono considerati pubblici, nemmeno se li trovi in internet. Quindi nel momento in cui ti “appropri” di contatti mail senza il consenso degli interessati e poi li contatti, stai infrangendo la legge, quindi attenzione!

Lo strumento della newsletter è molto potente. Ma sottostà al Principio del Permesso.

Nell’ambito web avrai sicuramente notato, sperimentandolo prima di tutto su te stesso, come l’utente abbia un maggior potere di scelta rispetto al passato.

Ti faccio un esempio: nella pubblicità alla televisione si usa il metodo “interrompi e cattura l’attenzione”, era un metodo che funzionava bene in passato, probabilmente anche perché non eravamo saturi di pubblicità come oggi.

In internet la faccenda è diversa, con un click posso farti sparire. All’istante. Se non mi offri qualcosa che mi interessa, non me ne starò mezzo secondo in più a leggere la tua mail o a guardare il popup del tuo sito.

Le persone oggi più che mai sono infastidite da tutto il bombardamento pubblicitario, per questo il sistema dell’interruzione non funziona più come una volta.

Advertising su Youtube

Un altro esempio che avrai sicuramente notato sono i video pubblicitari che partono in automatico quando vuoi guardare un video su youtube.

Quello è lo stesso principio della forma pubblicitaria televisiva, e credo che anche tu lo trovi piuttosto scocciante. Ancora di più per il fatto che non si possa saltare l’annuncio se non dopo alcuni istanti.

I Fangate

Recentemente Facebook ha deciso che toglierà l’utilizzo dei Fangate. Ha preso questa decisione seguendo, forse indirettamente forse no, il principio del permesso.

Il Fangate è un sistema in cui l’attività ti mostrava un’offerta, una promozione o un contenuto solo in cambio del tuo like.

Questo scambio che sembra di per sé equo, in realtà non lo è, questo perché devi partire dal presupposto che sei tu a volere le attenzioni del potenziale cliente, e ancor prima di dargli qualcosa gli stai chiedendo qualcosa tu stesso, obbligandolo a compiere un’azione che ti favorisce.

IL MARKETING DEL PERMESSO

Parlando del marketing del permesso cito Seth Godin in uno dei suoi libri secondo me più interessanti. Questi sono due passi importanti tratti da: “Che pasticcio di marketing”.

1) La metematica del permesso

“Lo spam tradizionale ha un suo costo per migliaia di persone raggiunte (cpm). In realtà non le raggiungiamo veramente, perché hanno troppo da fare e ci ignorano, perché bypassano la pubblicità con il videoregistratore, perché chiudono subito il banner se sono online e non ricordano il fantastico cartellone che vi è costato tanto fare affiggere.”

“I mezzi pubblicitari efficaci hanno un costo indicativo di 50 cmp. Numerosi studi dimostrano che è già ottimistico ritenere che il 7% dei consumatori ricordino lo spot pubblicitario e sono ancora meno quelli che decidono di acquistare il prodotto perché ne hanno visto l’annuncio.”

“Questo significa che paghiamo effettivamente circa 750 dollari ogni mille persone che vedono l’annuncio (perché a guardarlo è solo una su quindici).”

“Se la settimana successiva vogliamo ripetere il tutto, ci costerà altri 750 dollari e cosí via. Senza avere creato nulla di tangibile e tanto meno una risorsa misurabile che genera profitti.”

“L’alternativa è abbandonare la pubblicità basata sullo spam e crearsi una base di accessi con permesso. Se è ben congegnata e mantenuta, spesso è tutto ciò che occorre per strutturarvi intorno un’impresa.”

2) Il permesso non dipende da noi

“Mi preme sottolineare alcuni aspetti fondamentali del Permission Marketing in quanto spesso sono mal compresi. Eccoli espressi dal punto di vista del consumatore:“

1)    Il Permission Marketing non è uno strumento per aiutare voi (il marketing) ma per aiutare me. Nel momento in cui i messaggi che mi inviate non sono attesi, personalizzati e significativi, vi cancello dal mio mondo.

2)    Il mio permesso non può essere né acquistato né venduto. È non trasferibile.

3)    Non mi importa di voi ma mi importa di me stesso. Se il vostro messaggio ha qualche inerenza con la mia vita, allora forse lo noto, ma in generale non aspettatevi granchè.

4)    Per me la politica sulla privacy e le clausole scritte in piccolo non hanno alcun significato. Se vi accordo il permesso di mantenervi in contatto con me, il patto è quello e voi vi impegnate a rispettarlo, in modo chiaro ed esplicito. Se venite meno all’impegno, che siate legalmente nel giusto o no, il nostro rapporto si chiude all’istante.

5)    Pretendo il vostro rispetto. Poiché esistono molte organizzazioni che mi rispettano, nel momento stesso in cui mi mancherete di rispetto (trattandomi scortesemente, venendo meno al vostro impegno, ingannandomi, mentendomi o sottovalutando il nostro rapporto), con voi avrò chiuso per sempre.

LA NEWSLETTER CHE FUNZIONA

Alla luce di questo possiamo estrapolare alcune linee guida generali da seguire nell’utilizzo degli strumenti di marketing.

Riprendendo il discorso della newsletter qui troverai 6 strategie di base per iniziare ad usare questo strumento in modo appropriato, cosí che possa darti dei risultati importanti.

1)   Come prima cosa la raccolta dei tuoi contatti dovrà essere più accurata possibile. Il tuo obiettivo deve essere raccogliere potenziali clienti realmente interessati al prodotto o servizio che vendi, quindi il numero dei contatti è sicuramente secondario rispetto alla loro qualità, quello che interessa a te è la conversione in fin dei conti, non avere uno stuolo di mail inutili.

2)   Non usare popup o form troppo invadenti, sia nella dimensione che nel sistema di uscita dal popup. A volte mi capita di metterci un po’ a capire come fare ad uscire dal popup, e questo è davvero seccante, è come se mi stessero obbligando a guardare qualcosa che non voglio.

3)   Nel form per raccogliere i tuoi contatti sii più semplice possibile, non richiedere l’inserimento di nome, cognome, indirizzo, telefono e chi più ne ha più ne metta. Ricorda che stai chiedendo uno sforzo all’altra persona, e compilare 2 campi è sicuramente meglio che compilarne 5.

Si è visto che più basso è il numero di campi che chiediamo di compilare, più è alto il tasso di conversione di iscrizione al form. Molto probabilmente ti basterà 1 solo campo: la mail. D’altronde è quello che vuoi ottenere!

4)   Creare una lista corposa richiede del tempo, sii paziente nel creare la tua lista, non ha senso acquisire un numero elevato di mail in poco tempo per poi scoprire che questi contatti non sono di qualità.

5)   Le mail di follow up a cadenza regolare non dovranno arrivare ogni uno o due giorni, è bene non essere troppo insistenti nella frequenza dei messaggi e lasciare qualche giorno tra una mail e l’altra.

6)   Non mandare esclusivamente mail di vendita ma crea un percorso di follow up in cui darai valore e utilità a chi ti leggerà.

FACEBOOK, IL MARKETING DEL PERMESSO E LA COMUNITÀ

Il marketing del permesso è strettamente legato al concetto di comunità che puoi facilmente individuare su Facebook.

La tua Pagina Facebook aziendale, prima di essere un luogo di possibili clienti, è proprio il luogo di questa tua comunità, fatta di persone che hanno deciso di seguirti e di accordarti il loro permesso a comunicare con loro.

Ma cosa succede se non segui la logica del permission marketing sulla tua Pagina?

Molto probabilmente le persone non ti seguiranno più, e potrai accorgertene oppure no. Te ne accorgerai se toglieranno il like dalla tua Pagina, e questo potrai vederlo dalle statistiche negli Insights che puoi tenere sotto controllo. Ma ci sono 2 casi in cui non potrai accorgerti se una parte dei tuoi Fan non ti sta più seguendo:

1)   Quando nascondono i tuoi contenuti dalla loro newsfeed, momentaneamente o per sempre. Questo possono farlo anche rimanendo tuoi Fan.

2)   Quando non interagiscono con i tuoi contenuti. In questo caso è proprio Facebook che indirettamente appoggia di nuovo il principio del Permission Marketing: se una persona non interagisce con i tuoi post significa che per lui/lei i tuoi contenuti non sono interessanti e l’algoritmo di Facebook, l’EdgeRank, tenderà a non mostrare più i tuoi contenuti a quella persona favorendo la visibilità di quelli che risultano essere più interessanti.

Questo è un modo silenzioso ed invisibile di perdere i tuoi Fan, quindi fai attenzione!

Come puoi evitare che succeda questo?

Una tecnica efficace è quella ti metterti nei panni di chi ti segue. Guarda tu stesso come ti comporti nei confronti delle altre Pagine, fai attenzione a quando interagisci con loro e in che modo, scopri cosa ti spinge a seguirle, e noterai tu stesso gli errori che sono da evitare!

Se vuoi approfondire questo concetto e saperne di più leggi l’articolo che ho scritto “Cosa scrivere sulla tua Pagina Facebook: i 3 punti chiave”

CONCLUSIONE

Oggi ti ho spiegato le linee guida generali del Permission Marketing e ti ho mostrato come può essere deleterio non seguirle nella tua promozione in Facebook e in generale.

Ti ho fatto un esempio di come questo possa influire nell’utilizzo di uno strumento come la newsletter, strumento che se usato bene è davvero molto efficace (ancora di più se combinato assieme ad una Strategia studiata bene su Facebook).

Avevi mai sentito parlare del marketing del permesso?

Avevi già notato alcune delle cose di cui ti ho parlato?

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